スタッフインタビュー
営業担当（現 代表取締役）望月 俊幸Toshiyuki Mochizuki
※望月が営業部長であった当時の文面をそのまま掲載しています。
取材日：2018年5月
全国の様々な商談を駆け回っている望月俊幸営業担当に普通の営業とは違う、システムを紹介する「技術営業」としての業務内容、そして現在募集中の新たな営業マンに求める人物像についてお話を伺いました。
技術営業の職務
望月さんの営業としての業務内容を教えてください。
弊社の営業業務の役割は社外とのハブであることですかね。見込み顧客やユーザーから問い合わせがあれば対応したり、パートナーの商談に同席したりします。あとはパートナーとのやりとりも重要な業務の1つになりますよね。フレクシェ社にとって、パートナー企業との良いお付き合いがこれからも続くようにコミュニケーションを取っています。
同席する商談ではどんなことをされるんですか？
受注を頂ける可能性が高そうな商談がある時にパートナーさんから声がかかり、商談に同席することになります。同席といっても、たいていの場合私が一人でしゃべり倒すんですけど（笑）。最初にFLEXSCHEの説明から始まり、お客様の質問に答えたりお客様の状況についてヒアリングしたりします。その内容によってFLEXSCHEならこんなことができます、こんな生産にも対応できます、とご説明するんですよ。そこでお客様がFLEXSCHEに興味を持てば、次のステップに進みます。
次のステップと言いますと？
お客様は本当にFLEXSCHEが自分たちの業務に利用できるかどうかを知りたいわけですから、マスターデータの一部を開示頂いてそれをFLEXSCHEに取り込んだプロトタイプを作成します。そしてプロトタイプをもとに、最初の段階でヒアリングをしていた課題をいかに解決へと繋げられるか、FLEXSCHEをどう活用すれば良いのかをご提案します。
ちなみにそのプロトタイプは望月さんが制作するのですか？
そうです。ただデータを入力すれば良いわけではなく、ヒアリングした内容をプロトタイプに盛り込まなくてはいけませんから。実際に話を聞いてきた私でないとわからない情報も多いので、単純にエンジニアにそのヒアリング内容を伝えてプロトタイピングしてもらおうにも、その説明に膨大な時間がかかります。ただプロトタイプデータを見せるのではなく付加価値のあるデータを作ることは、FLEXSCHEが様々な課題を解決するイメージを持って頂くためには必要な工程ですよ。
なるほど、そういう作業は普通の営業マンだとあまりできないことですよね。望月さんは前職でエンジニアの経験もあるのですか？
FLEXSCHEのようなソフトウェアの開発などの経験はありません。大学では電子情報系の学部で学び、卒業後には食品メーカーの情報システム部門で働いていました。基幹システムの導入などのプロジェクトを担当することが多かったですね。30歳で退職してからは1年半くらい無職だったんですけど、その後システム会社と契約してコンサルタントをしていました。その仕事をしている時に展示会でFLEXSCHEを知って代表の浦野と付き合いができ、システム会社との契約が終わる際に声をかけられて2004年に入社することになりました。開発の経験はありませんが、IT業界にずっといたという感じですね。
食品メーカーを退職されてからコンサルタントになる間、どんなことをされていたんですか？
それが特に何もしていなかったんですよ（笑）。大学卒業直後になんとなく「30歳で退職してやりたいことや目標が見つかればそれに向けて動こう」とは思っていて、その通り仕事を辞めたのですが結局特に何をするでもなく過ごしていました。そしてお金の蓄えがなくなってまた仕事を始めたという感じです。
営業のお仕事をされたのはフレクシェ社が初めてですか？
そうですね。新卒で入った食品メーカーでは情シス部門での募集なのに、コンピュータに関わる仕事に自信がなかったし人と関わる仕事に興味があったので、役員面接が決まった時に担当者さんに「営業がやりたい」なんて話をして、内定が出るか出ないか、という時期にファミレスに呼び出されて説得されたこともありましたけど（笑）。結局フレクシェに入るまでは営業マンになることはありませんでした。こうして日々、様々な人に会う仕事は面白いですよ。
技術営業という仕事において必要な素養とは何なのでしょうか？
当たり前ですけど、まずは紹介するシステム自体をよく理解することですね。ただ、理解といっても、システムエンジニア並である必要ありません。そしてヒアリングを通してお客様の課題を理解し、それをいかにシステムによって解決できるのかを考える力、そして自分の考えを整理して伝えられる力が必要だと思います。
フレクシェ社営業担当
望月さんの1日の動きを教えてください。
これはその時々によって動きがまったく変わるので一概には言えませんが、典型的なパターンで言うと、出社してからメールチェックや見積もり作成、見込み顧客のフォローなどの社内での仕事をこなしてから商談や打ち合わせに出かけて直帰、ということが多いですね。ですが都内に工場があるケースは少ないので、商談の60〜70%が遠方への出張です。
直行・直帰の機会は多いですか？
商談の時間は朝一、午後一、夕方付近の三通りに大別したら午後一を避けることが多いです。出社して、商談をして、会社に戻る、ということをやっていると移動時間も業務時間内に含まれてしまうので、直行か直帰にした方がムダな移動時間が減りますから。移動中にパソコン開いて仕事することもできますけど、あまり効率良くできないですしね。
出張が多いとなると、いろいろな土地に行く楽しみがありますよね。
そうですね。でも日帰りの出張がほとんどなので、なかなかゆっくり食事する機会は少ないですよ。私は自宅で家族と過ごす方が好きなので、多少無理してでも日帰りにしています。でも、お目にかかる機会が少ない地方のパートナーさんと一緒になる時は、せっかくの機会ですから、飲みに行ってじっくりお話することも多いですよ。
いろいろな商談で全国へ向かうとなると、お休みもきちんと取れているんですか？
土日祝日はきっちり休んでいますよ。休日に商談しようという話はあまりこないですから。
休日はどのように過ごすことが多いですか？
家族と過ごすことが多いです。休みの日はほとんど家族でショッピングモールに行ったり、外食にいったりします。
望月さんはなにか趣味などはありますか？
私は無趣味なんですよ。子供のころは野球やバスケットボールといったスポーツをしていましたが、今は全く。でもお酒を飲みに行くことは好きですね。今はさすがにありませんが、20代の頃は週に3回くらい夜中の3時まで飲みに行っていましたね（笑）。今も時間があれば友人と飲みにいくことが多いです。
こんな仲間がほしい！
今後、技術営業職の採用に、どんな人に応募してほしいですか？
先ほども言いましたが、相手の話を理解し、自分の考えを上手にまとめて話ができる人ですね。その上で他人とのコミュニケーションが苦にならない人ですかね。やはり、営業の仕事というのは「会社対会社」のようで「人対人」ですから、人付き合いがきちんとできればよいと思います。FLEXSCHEへの理解は入社後に深めていけば良いでしょう。
どんなキャラクターを求めますか？
くじけずに前に進もうという意志がある人でしょうか。社内外で仕事をする営業マンにはいろいろなことが起こりますが、そこでへこたれずに続けられる人を求めたいです。それと素直さ。新しいスキルや知識を身につけていかなくてはなりませんから、どんどんとそれらを吸収していこうというエネルギーがほしいですね。
過去の職歴を重視しますか？
その点では特に条件はないです。新卒の応募があれば採用の候補になりますし、経験よりもこれから成長していくための素地こそが重要です。ただ、前職でシステムの提案をした経験がある人だとより良いですね。あとは製造現場の事情やあるあるなどがわかっていると、ヒアリングにおける話の理解も早いでしょうし、メリットになると思います。ただ、いずれにしてもどんな知識でもあれば役立つ、くらいのものでどれも最初から必要なものではないです。それまでの経験にかかわらず、成長する力さえあればうちで活躍してもらえるはずですよ。
例えば採用過程では望月さんが面接をすることもありますか？
そうですね。一対一ということはないでしょうけど。きっとなにかの説明をするように言って、いかに整理されて理屈の通った話ができるかを見ると思います。
入社した場合、最初はどんな業務を担当するのでしょうか？
まずは見積書の作成などの営業事務からですね。これは商談というものを理解するためにも必要な営業の基本です。お客様先に伺っての商談などが一番難しい業務ですが、最初のうちは私が出る際に同席してもらうのがほとんどになると思います。そこで経験を積み、吸収して、できる限り早くひとり立ちできるようにバックアップしていきます。
営業の売り上げノルマはどのように設定にされているのでしょうか？
弊社では営業ノルマなどは一切ありませんよ。私たちの目的はFLEXSCHEを売ることではないんです。営業マンも売上を求めるではなく、お客様に対して価値を提供することに注力します。これは弊社のスタイルであり基本理念でもあります。
なるほど、数字に追われることなくFLEXSCHEを通じてユーザーに貢献する、ということですね。
世間では、無理をしてでも商品を売り抜こうとか、安くしてもでも数字を上げようとか、そういったこともあるみたいですね。私の場合は売れるかどうかではなく、FLEXSCHEが真っ当な評価を受けて、採用を決めて頂けることがなにより嬉しいです。売上はあくまでその結果でしかないと考えています。
一般的な営業とは違った方向性のやりがいがある仕事なのですね。
そう感じます。私たちはFLEXSCHEという製品はお客様に確かな価値を提供できるツールであると自信を持っています。その価値を世に伝えることが営業としての重要な使命です。しかしFLEXSCHEの性能の高さに甘んじることなく、お客様の多種多様な要求、複雑な課題をくみ取り、FLEXSCHEの実力をいかんなく発揮して評価を得られるよう、これからも営業としての仕事を全うしたいと思います。
