パートナー座談会 セールス編 後編Salesmen’s talk

FLEXSCHE導入にあたって、プロジェクトを円滑に進めていくために注意していることはなんですか？

UIS 大塚

要件定義をがっちりと行うことですね。最初に要件をしっかりと固めておかないと、お客様の要望とできあがったものの間に乖離がおきてしまいます。制作の終盤で修正するとなると社内のエンジニアたちにも大きな負担をかけてしまうので、最初の要件定義は非常に重要です。以前、それを怠ったが故に総合テストに1年もかかったことがありました。

ACT 片山

引き合い発生から受注までの間に、現場の方々とお話ができないことがないように気をつけています。もしもプロジェクトが始まってから初めてお目にかかることになったとしたら、現場の方しかわからない話が次々に出てくると、提案していたことが前提から覆されるようなこともありますから。最初から、誰が使うのか、ということも含めてお話ができるようにしたい です。

YJP 佐々木

お客様自身が計画や制約条件についてわかっていないことは多いですからね。多くの方にお話をお伺いして、それまで明確になっていなかった真の課題に気づいていただかないと、導入はうまくいきません。

KSI 中井

マスターデータはできるだけ早く揃えていただくように気をつけます。全体のマスターデータを揃えるのに時間がかかってしまうと、当然進行は遅れてしまいます。プロジェクト当初の段階でサンプリングしたデータだけで上手くいったので制作を進めたとしても、マスターデータが揃った時に不具合が出るということもあったので注意が必要だと思っています。

YJP 佐々木

私も代表的な品目のデータのみを投入した時にはなかった制約が全体のデータが揃った時に顕在化したという経験があります。それは生物由来の製品のときで、品目切り替え、設備の取り回しがとても複雑で、扱い品目全体の割付けバランスが重要でした。そのことに気づくのが遅く、お客様にご迷惑をおかけしました。

JCS 宮澤

以前に別の生産スケジューラを使っていた工場の後釜にFLEXSCHEを、という案件だとデータ移行ができて進行もうまくいきますよね。今でもほとんどの工場はまだまだ人力でのスケジューリングなので、あまり多くないケースですが。

UIS 大塚

他社生産スケジューラとコンペで負けてしまった案件のお客様に数年後ご連絡すると上手くいくことが多いんですよ。お客様が最初に選んだ生産スケジューラをうまく運用できていない、そもそも導入自体が進まなかった、あるいはこの工程がうまくいかなかった、といったお話を聞きます。コンペの時にも「FLEXSCHEならこの工程もできますよ」とお伝えしていたんですけどね。

導入にあたって不安を感じるケースなどがあれば教えてください。

UIS 大塚

私は基幹システムと並行して走る案件は非常に危うく感じます。価格の規模がFLEXSCHEとは全く違いますから、基幹システムの進行が優先されてFLEXSCHEが後回しにされるんです。基幹システムの進行が遅れたせいで一年くらいFLEXSCHEの進行がストップ、なんてこともあります。

YJP 佐々木

たしかにそれはありますね。基幹システムが稼働してからFLEXSCHEの導入に取りかかる、という形なら良いんですけど。あるいは逆に先にFLEXSCHEを入れてから後々基幹システムと密な連携を取っていくというふうに手順を踏んだほうがうまくいきますね。

UIS 大塚

いっぺんに全部をやりたがる方が多いですが、幹を育てながら枝葉を生やしていくのは大変ですよ。

YJP 佐々木

しかも生産管理システムや基幹システムはたいていの場合、進行が遅れるんです。それにひっぱられてこちらまで遅れてしまうというのは正直言って痛いです。

KSI 中井

進行の遅れもそうですが、要件が途中で変わった、お客様の要望通りになかなかならない、検収をあげてもらえないなど、うまく案件終結まで進んでいかない時ってありますよね？皆さんはそれをどうやって防ぎ、起こってしまった時の対処はどうするんですか？

UIS 大塚

うちとしてはそういうことが起こらないように、きっちりと要件定義の段階でプロトデータを出すようにしています。要件定義書もしっかりと作り込みますね。

MSI 渡辺

うちでは完璧に作り上げるのが難しいと感じた時には「100点のシステムを目指すのではなく、50点を目指してまず稼働させましょう」という形でお客様とお話します。最初はスケジューリングに幅を持たせたものにし、稼働させることでその後の改善にもつながりますから。

ACT 片山

そもそも、生産スケジューラで100点のシステムというのもかなり難しいですよね。

KSI 中井

しっかりマスターデータを作っても完全な自動スケジューリングを実現しているケースはなかなかないです。適宜、ガントチャート上での調整が必要になることがほとんどですよね。

MSI 渡辺

そうですね。ご担当者さんとお話し、その方の上司や社長にも状況を説明して、100点になるまでやり続けるのか、一部をとりあえず先送りにするか選んでもらいます。

JCS 宮澤

お客様の状況にもよりますが、完璧なものを求めすぎても結局導入までこぎ着けられずに終わってしまうこともありますから、まずは稼働させて運用のなかでその効果を発揮させるのが良いと思っています。

他社の生産スケジューラと比較した時、営業マンの立場から見たFLEXSCHEはいかがですか？

JCS 宮澤

コンペになった場合、きちんと製品自体を比較していただいて負けたことはないですね。営業の立場から言うと、自信を持ってご提案ができるソリューションです。

MSI 渡辺

私も競合になるような製品はないと思っています。メーカーとお客様の中間にいる私たちにとっては、製品に不備があってお客様に「返品する」と言われるような事態が一番困るわけですが、そういった心配はFLEXSCHEを扱っている限りはありません。お客様の要望は様々ですし、要件定義後に出てくる要件もあります。そこで大事になるのが「柔軟性」です。FLEXSCHEならばどんなケースにも対応できますし、失敗しない生産スケジューラはどれだと言われたら自信をもって「FLEXSCHEしかありません」と言えます。

UIS 大塚

他社生産スケジューラで「海外の拠点は○○カ所！」とか「○○賞を受賞!!」のようなうたい文句で売り上げを伸ばしている製品もありますけど、本当に製品自体を見てもらえたら絶対負けないと思います。

YJP 佐々木

計算式を書くことで成り立つFLEXSCHEは、システムとして圧倒的な広がりがあります。工場の様々な事情を網羅的に対応できますから。そういう目線で、生産スケジューラを比較した時には、FLEXSCHEはずば抜けていると私は考えています。レスポンスなどについても、実用レベルにおいては、明らかな差が出るケースもあります。これは実際に触ってもらえばわかることなのですが。

JCS 宮澤

それと、使い勝手もエンドユーザー目線で作られていると感じます。実際に使われる方が情報システム部などの場合は他社製品の方が好みだということもあるかもしれませんが、特に現場の計画担当者さんにとってはFLEXSCHEが良いでしょうね。あと、一方的な情報発信としてのメールマガジンなどを行っているパッケージメーカーは多いと思いますが、フレクシェ社のようにすべてのユーザーのためにメーリングリストをサービスとして提供しているところはほとんどないです。ユーザーの声もすぐに新機能に反映させていますし、この仕事をしているといろいろなパッケージメーカーとお付き合いがありますが、最もユーザー目線で作られているのがFLEXSCHEだと感じます。

YJP 佐々木

ただ、フレクシェ社は広報面が弱いと感じています。FLEXSCHEよりも歴史のある生産スケジューラがあるなかでお客様はどうしてもその実績などに注目しがちです。製品が良いものであるのは疑いようもないですが、営業的にはお客様にインパクトのある仕掛けがほしいですね。

KSI 中井

大手のベンダーさんが担いでいたり、「たくさんの人が選んでます」なんて言葉を聞いたりすると、中身をよく理解せずに外面だけで選定してしまうお客様は実際のところいらっしゃいますからね。

皆さんがFLEXSCHEを扱っていてうれしいと感じたことを教えてください。

UIS 大塚

弊社ではFLEXSCHEをベースにして、土壌分析などの分析業界向けのパッケージソフト『LaPSS』を作ったんです。それを作るきっかけになったお客様が「うちのノウハウを全部出して良いから、この業界を一緒に盛り上げよう！」と言ってくださったんです。顧客開拓についても全面的にご協力をいただきました。このようなパートナーとも言えるお客様に出会えたことは弊社にとっては大きな財産です。

ACT 片山

私の場合は苦しいことが多くてなかなかうれしいことは思い出せないのですが（笑）、長い時間がかかった案件がいろいろと工夫してクローズを迎える時はうれしいですね。長いものだと引き合いが出た時点から8年かかった案件もありました。当初はそれほど乗り気じゃなかったのに、関係性を育んでお客様に前向きになっていただけるのはやりがいを感じる瞬間ですね。

JCS 宮澤

会社として手がけていることで、他社にはない価値が備えられていると感じることはありますね。FLEXSCHEを扱うことで、その経験で培ってきた自分たちにしかないノウハウで仕事ができていることはうれしく感じます。

YJP 佐々木

私も携わっていて面白い商材だと感じています。FLEXSCHEはたとえ無理難題に見えるようなことでも、応えてくれますからね。発想を変えることで、FLEXSCHE自体の可能性も無限に広がっていきます。実際にうまく作ってくれるのはエンジニアたちですが、私も扱っていて気持ちが良いです。

MSI 渡辺

FLEXSCHEは私にとって残りの仕事人生のすべてをかける価値のあるソフトウェアだと思っています。すべての製造業に必要なものですから、必要ないと言っている工場があったとしたらまだその価値に気づいていないだけです。FLEXSCHEの必要性に気づいて頂けた時はうれしいですね。

最後に、皆さんの仕事における心がけや今後の目標について教えてください。

KSI 中井

私が仕事のなかで最も重視しているのはスピード感です。反応がない時間が一番お客様を不安にさせますし、案件の進行にも関わってきます。クオリティ自体に影響することもあるでしょう。安心して仕事を任せていただけるように、スピード感を人一倍重視しています。

UIS 大塚

私が念頭に置いているのはお客様に儲かってほしい、ということです。そうでないと弊社の利益にもつながらないし、保守の継続もしていただけないです。そしてお客様に利益を上げていただくためにはFLEXSCHEは重要な存在だと感じています。増産でもコストカットでも、FLEXSCHEが効果を上げているというお話を聞けるように頑張っていきたいです。

MSI 渡辺

私は徹底してお客様に満足していただくということを常に目指しています。ですが目標を販売そのものに定めてしまっている会社は多くて、『売って終わり』というスタンスでソリューションとしては失敗させてしまった、という話はよく聞きます。ですが我々にとって、承った仕事はお客様が徹底的に満足するまで終わりではないです。それを追求する気持ちがないと、最終的には失注してしまいます。そしてたとえ納品した段階で満足いただけたとしても、その翌年に不満が出てくることもありますし、いつまでもお客様の満足に終わりはない、という気持ちが大事だと思っています。

ACT 片山

FLEXSCHEは経営方針や工場運営を他社と差別化させられる存在だと感じています。それに私たちが提案し、ご理解いただいて導入する。すると結果も出て、日本の産業全体にも効果を出していくと思います。ITの力で15年間利益率15%以上という結果を出している、地方の製造業の企業があるんです。そういった企業が日本中にできたら、と考えていますし、そのための力がFLEXSCHEにあると思っています。最終的な利益につながるようなソリューションを今後も提供していきたいですね。

JCS 宮澤

弊社はFLEXSCHEをやっているなかで、インテグレーション費用を年々値上げしています。それは経験とともに技術を高めるなかで自信をつけ、付加価値を自ら設定して、勝負しているんです。これはお客様から我々の存在価値を認めてもらえている結果だと思っています。自分たちがしっかりと儲けて、その前提としてお客様にしっかりと儲けていただけるような仕事ができるよう、謙虚に仕事に取り組み続けていきたいと思っています。

YJP 佐々木

私は製造業にとらわれずいろんなところで喜ばれることしたいと思っています。FLEXSCHEを活かすべきところはいろいろあるはずです。18世紀の江戸には100万人もの人が住んでいて、世界一の都市だったという話を本で読みました。そこにはいろんな工夫があったそうです。現代の日本の産業の構造がいきなり大きく変わることはないでしょう。でも今の環境の中で最大限の工夫をし、より良い手順を見いだして成長していくことはできます。そのために、今後も皆さんにFLEXSCHEを上手にご活用いただけるように頑張っていきます。